استراتژی ارزان فروشی

پیتزا پنج تومنی و استراتژی همیشه تخفیف

معمولا من و کسانی که در حاشیه شهر تهران زندگی می‌کنیم و جز بچه‌های پایین شهر به حساب می‌آییم، کسب‌وکارهای تخفیفی و سه تا هزار تومنی کم ندیدیم. از خرت و پرت‌های آرایشی گرفته تا خوراکی و لباس.

در یکی دو سال اخیر نیز تب‌وتابی برای راه‌اندازی فست‌فود ارزان یا اصطلاحا پیتزا پنچ هزار تومنی بالا گرفته بود. فست‌فودی که با سرمایه کم و یک مغازه کوچک قابل راه‌اندازی بود. کافی بود اولین مغازه شروع به کار کند تا رقبا نیز قارچ‌گونه شروع به راه‌اندازی کنند.

تقریبا هیچ کدام از این فروشگاه‌ها و مغازه‌ها دیگر وجود ندارند و طی مدت کوتاهی جمع کردند و احتمالا سراغ یک کپی‌برداری دیگر رفتند.

با اصل رقابت کاری ندارم، هرچقدر رقابت بیشتر باشد در نهایت باعث افزایش کیفیت محصول و ارائه خدمات بهتر می‌شود و این مصرف‌کننده است که از رقابت منتفع می‌شود البته با فرض رقابت سالم و واقعی.

اما آن کفه ترازو قسمت ارزان‌فروشی و جذب مشتری با استراتژی ارائه تخفیف است. ارزان‌فروشی ذاتا بد نیست بلکه به عنوان یک استراتژی رقابتی ازش استفاده می‌کنند، شرکتهای خرده فروشی بزرگ مثل وال‌مارت، افق کوروش، جانبو، جدیدا رفاه و شهروند هم از این استراتژی استفاده می‌کنند.

اهرم کلیدی این کسب‌وکارها قدرت تامین کالا با قیمت پایین و سرمایه بالا است. دیوار رقابت با این کسب‌وکارها بسیار بلند است و کسب‌وکارهای کوچک توان نزدیک شدن به اینها را ندارند یا اگر هم نزدیک شوند، خیلی زود بلعیده خواهند شد.

با این مسئله هم کاری ندارم.

بلکه هدفم از نگارش این مطلب، “انتخاب مشتری هدف” است، معتقدم مشتری که همیشه به بدنبال ارزان‌خری و تخفیف است ماندگار نیست و دیر یا زود از لیست مشتریانی که برایشان هزینه شده خارج خواهد شد و پول و انرژی که صرف جذب این مشتری شده به باد خواهد رفت. فقط کافیست رقیب، محصول مشابه را با قیمت کمتری ارائه کند تا مشتری جذب کسب‌وکار رقیب شود، این زنجیره اینقدر  ادامه پیدا میکند تا جایی که کسب‌وکارها برای گرفتن سهم بازار در گرداب قیمت فرو می‌‌روند و در نهایت مثل آن پیتزا پنچ تومنی‌ها در زمان کوتاهی برچیده خواهند شد.

متاسفانه حال خوشی بهم دست نمی‌دهد وقتی می‌بینم فروشگاه یا شرکتی وقتی با کاهش فروش مواجه می‌شود برای افزایش فروش به تخفیف دادن روی می‌آورد.

افزایش فروش با ترفند تخفیف مانند مسکنی است که در کوتاه مدت حال کسب‌وکار را خوب می‌کند اما در بلندمدت باعث کاهش فروش خواهد شد.

چند دلیل متصورم از اینکه از مشتری تخفیفی پولی در نمی‌آید و بهتر است کسب‌وکارها بجای تزریق مسکن دنبال درمان ریشه‌ای مسئله باشند:

  • ارائه دائمی تخفیف باعث می‌شود مشتری هیچ وقت محصول را با قیمت واقعی و سودده نخرد، چون می‌داند که خیلی زود روی محصولات تخفیف خواهد خورد، صبر می‌کند تا با قیمت پایین خرید کند. داستان بامیلو شبیه همین مورد است، جمعه سیاه، سه‌شنبه بنفش، دوتا بخر سه تا ببر مصداق همین مورد است.
  • جایگاه برند در ذهن مشتری تنزل پیدا خواهد کرد و تصور چیپ بودن کسب‌وکار به او دست خواهد داد و احتمالا اعتماد و اطمینان نسبت به کسب و کار کاهش خواهد یافت. بامیلو از ابتدا دنبال فروش با ارائه تخفیف بود و با این حجم گسترده از تبلیغات همچنان با اختلاف پنج برابری از دیجی‌کالا عقب است(در آمار بازدید ماهیانه) هیچکدام از دوستان و آشنایان را ندیدم که از بامیلو یخچال بخرد زیرا سقف تصورشان از بامیلو در حد پانصد هزار تومن بود ( البته این حاصل قضاوت حسی و شهودی منه شاید در واقعیت این آمار متفاوت باشه)
  • ارائه تخفیف، فروش را در کوتاه مدت افزایش خواهد داد و مانند مسکنی حال کسب‌وکار را خوب می‌کند و حس یک بازاریاب و مدیر خفن را به آدم القا می‌کند اما در بلندمدت همین مشتریان به راحتی پر خواهند کشید و کسب‌وکار با کاهش فروش روبرو خواهد شد.

بازدید سایت بامیلو

بازدید سایت دیجی کالا

فروش با تکنیک ارائه تخفیف پی‌درپی، یعنی مرگ تدریجی کسب‌وکار

تخفیف خوب است اما به وقت مناسب و به حد مناسب. اینکه با هر کاهش فروشی با تخفیف دادن فروش را هل دهیم دیر یا زود به دیوار خواهیم خورد.

3+

1 دیدگاه در “پیتزا پنج تومنی و استراتژی همیشه تخفیف”

  1. با سلام
    در خصوص فروش تخفیف دار فروشگاه ها در ابتدا برای جلب مشتری از محصولات با کیفیت استفاده می‌کنند اما به مرور زمان و بالا رفتن هزینه ها اقدام به کاهش کیفیت در همان بسته بندی میکنند که این امر موجب بی اعتمادی مشتری و در نهایت از دست دادن مشتری میگردد.

    1+

دیدگاهتان را بنویسید

نشانی ایمیل شما منتشر نخواهد شد. بخش‌های موردنیاز علامت‌گذاری شده‌اند *