اولین قدم برای شروع بازاریابی جاذبه‌ای، یافتن مخاطبانیست که فکر می‌کنیم مناسب ما باشند یا به عبارت دیگر جامعه هدف کسب و کار باشند. مخاطبانی که اگر وقت برایشان بگذاریم و آنها را جذب کنیم در نهایت موفق می شویم محصول یا خدمات خود را به آنها بفروشیم.
در بازاریابی جاذبه‌ای اصطلاحی داریم به نام شخصیت خریدار یا همان buyer persona. شناسایی شخصیت خریدار اولین قدم و مهمترین قدم برای فعالیت بازاریابی جاذبه ای است.
[ برای مطالعه بیشتر: بازاریابی درونگرا یا بازاریابی جاذبه ای چیست؟ ]
“شخصیت خریدار” یا Buyer Persona چیست؟
شخصیت خریدار یا buyer persona اطلاعاتی از افرادیست که دلمان می‌خواهد مشتری ما باشند.این افراد مشتری ایده‌آل ما هستند که به دنبالشان هستیم. “شخصیت خریدار” به ما کمک می‌کند مشتریانی که در حال حاضر داریم یا افرادی که ممکن است در آینده مشتری ما شوند را بهتر بشناسیم.
هر چقدر شخصیت خریدار را بهتر بشناسیم ، در تولید محتوا موفق‌تر خواهیم بود، محصول بهتری تولید خواهیم کرد یا خدمات بهتری خواهیم داد. شخصیت خریدار هر اطلاعاتی ریز و درشتی می‌تواند باشد و برای شناخت مشتری هیچ محدودیتی وجود ندارد.
هر اطلاعاتی که فکر می‌کنید می‌تواند شما را در شناخت بهتر خریدار یاری دهد شامل همین “شخصیت خریدار” می‌شود. اطلاعاتی مانند سن، جنیست، محل سکونت، علاقه‌مندی‌ها، تحصیلات ، شغل ، عادت‌ها ،مهارت‌ها ، درجه شغلی ، تاهل و …
قویترین و بهترین buyer persona آنها هستند که بر اساس تحقیقات بازار به دست آمده باشد مثلا با یک نظرسنجی یا مصاحبه با مشتریان فعلی یا افرادی که فکر می‌کنیم می‌تواند در آینده جز مشتری ما شوند.
شخصیت ضدخریدار کیست؟ اینها چه کسانی هستند؟
Buyer Persona به ما می‌گوید که مشتری ایده‌مان کیست اما در مقابل، کسانی هستند که در هیچ حالتی جز مشتریان ما نخواهند بود یا اگر هم بخواهند باشند زمان و انرژی زیادی از ما خواهند گرفت.
شخصیت ضدخریدار کسانی هستند که جز مشتریان ما نخواهند بود یا اگر هم بخواهند باشند زمان و انرژی زیادی از ما خواهند گرفت.
مثلا متخصصانی که محصولمان را حتی بهتر از خود ما میشناسند! ، یا دانش‌آموزانی که فقط برای پیدا کردن مقاله یا تحقیق به محتوای تولید شده ما دست پیدا می‌کنند که بعد از کپی‌برداری از محتوای ما دیگر پشت سرشان را نیز نگاه نمی‌کنند یا مشتریان بالقوه‌ای که هزینه جذب و فروش به آنها ممکن است بالا باشد.
برای مثال دو نفر را در نظر بگیرید که به تی‌شرت علاقه‌مند هستند. یک نفر در گوگل کلمه مدل تی‌شرت مردانه را جستجو می‌کند و دیگری خرید تی‌شرت مردانه. کسی که با جستجوی خرید تی‌شرت مردانه به محتوا و سایت ما می‌رسد، احتمال بیشتری دارد که مشتری شود.
اما در مقابل کسی که مدل تی‌شرت مردانه را جستجو می‌کند شاید هدفش فقط دیدن مدلهای تی‌شرت باشد و فقط با مشاهده مدلهای متنوع لباس لذت ببرد. جذب این آدم نسبت به کسی که خرید تی‌شرت را جستجو می‌کند هزینه بیشتری خواهد داشت. این شخص در Inbound marketing شخصیت ضدخریدار شناخته می‌شود.
شخصیت خریدار چه کمکی به ما می‌کند؟
شخصیت خریدار کمک می کند تا برای هر بخش از مخاطبان، اهداف بازاریابی مختلفی در نظر بگیریم. مثلا بجای اینکه یک ایمیل به تمام اعضای سایت ارسال کنیم، چند ایمیل مختلف با موضوعات مختلف برای هر کدام از مخاطبان در نظر بگیریم.
اعضای خبرنامه ممکن است شامل گروهی مختلف از مخاطبان باشند، مثلا خانم هستند یا آقا؟ زیر ۲۵ سال سن دارند یا بالای ۲۵ سال؟ جز ورزشکاران هستند یا فقط ورزشکاران را دوست دارند؟! و هزاران سئوالی که می‌توان انتخاب کرد و بر اساس آن اعضای خبرنامه را بخش‌بندی کرد.
“برای مثال دو نفر را در نظر بگیرید که به تی‌شرت علاقه‌مند هستند. یک نفر در گوگل کلمه مدل تی‌شرت مردانه را جستجو می‌کند و دیگری خرید تی‌شرت مردانه. کسی که با جستجوی خرید تی‌شرت مردانه به محتوا و سایت ما می‌رسد، احتمال بیشتری دارد که مشتری شود.”
این تکه واقعا مثال آموزنده ای بود
اینکه گفتید کسی که مدل تی‌شرت مردانه را جستجو می کند ضدخریدار است شاید برای همه یکسان نباشد. شاید هزینه کردن روی این نوع مشتری یا پرسونا، هزینه زیاد و زمان زیادی از ما بگیرد ولی اگر روی این نوع مشتری زمان بگذرایم و محتوای مورد نیاز او را تولید کنیم کسب و کارمان پایدارتر خواهد شد. به نظرم هر چه قدر دست افراد را در مراحل بالا قیف بازاریابی بگیریم مزیت رقابتی پیدا می کنیم نسبت به رقبایی که ممکن فردا با هزینه زیاد و paid marketing کلید واژه های پرطرفدار مثل “خرید تی شرت” را از دست ما دربیاورند.
سلام موضوعی که انتخاب کردید (بحث پرسونا) واقعا جذابه.
ولی persona واقعا مبحثی هستش که خیلی خیلی بیشتر میشه در موردش نوشت.
کاش در همین مقاله یک پرسونا میساختید واینکه فقط به مدل تی شرت مردانه و خرید تی شرت مردانه اکتفا نمیکردید.